作者介绍：

Roki HU 某世界500强亚太区高级商业分析师， CBAP, PBA, PMP和信息产业部高级项目经理

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毛泽东选集第一卷中的矛盾论中提及《水浒传》宋江三打祝家庄这一段故事。事情的起因：石秀帮杨雄杀了给他戴绿帽子的老婆和奸夫后，带着时迁投奔梁山，途经祝家庄时，把酒店里的一个报晓的公鸡给偷吃了。

在宋代还没有钟表，所以一般报晓的公鸡都相当珍贵。而时迁又不承认错误，独龙岗的酒店是祝家庄罩着的，双方动手，不争气的时迁被祝家庄的兄弟给抓去了。

石秀、杨雄逃脱后，跑到梁山哭诉。一把手晁盖觉得味道不对：三个小痞子冒梁山名在外面偷人家鸡吃，还跑来要梁山帮他们出头，简直太荒谬了。

但是，当时正巧宋江刚坐上第二把交椅不久，急于要搞一次大行动来立威，这不正好借口送上来了，虽然第一把交椅和第二把交椅的意见不分歧但梁山最后还是决定攻打祝家庄。

三打祝家庄近的独龙岗，祝家本身也是当地一个家族式的黑帮，有衙门白道身份掩护，有良好的政商关系，同时独龙岗上还有另两个家族势力：祝家庄西边的李家庄，东边的扈家庄。这三个家族是一个结盟的关系，共霸着独龙岗这块地盘。

宋江攻打祝家庄，首战失利，次战都因情况不明，方法不对，打了败仗。后来改变方法，从调查情形入手。

于是熟悉了盘陀路，拆散了李家庄、扈家庄和祝家庄的联盟，并且布置了藏在敌人营盘里的伏兵里应外合，第三次就打了胜仗。

矛盾是对立统一的，相互影响的。在日常生活中矛盾的双方发生冲突，就产生了问题。

解决矛盾的根本原则是认识问题本质，不能主观的片面的研究问题，只见树木不见森林是没办法找出解决问题的方案的。那什么是商业分析呢？

根据IIBA BABOK v3的定义：

Business analysisis the practice of enabling change in anenterprise by defining needs and recommending solutions that deliver value to stakeholders. 

Business analysis enablesan enterprise to articulate needs and the rationale for change, and to design anddescribe solutions that can deliver value.

给出解决方案的前提是定义问题，分析问题。只有充分的认识问题了，才有可能推荐出合适的解决方案。所以从本质上说，商业分析的理论和矛盾论说的是不谋而合的。

宋江两次败仗都是因为没有认真的分析，调查，在没有认识问题之前给出的解决方案（盲目发兵）自然没有效果。

到底应该如何分析和调查问题呢？ 

BABOK也给出了系统性的框架，以问题驱动Problem Driven, 从企业内部和外部收集信息，结合当前的状况（as-is）和企业想达到的未来状态(to-be)、目标，给出相应的解决方案。

还拿宋江三打祝家庄的例子，祝家庄和梁山的矛盾产生了，宋江出于各种原因必须要打祝家庄，但是第一次没有分析形式，没有认真的情报信息收集的过程，祝家庄地形复杂，到处都是盘陀路。导致宋江差点被擒。

虽然，第二次从李应那里了解一些关于盘陀路识别的方法，但显然是不够的，缺少了战略上的分析和策略上的调整。第二次不仅仅栾廷玉抓了秦明和邓飞，扈三娘还抓了矮脚虎王英。在智多星吴用的驰援下，分析祝家庄集团的实力构成和地势，离间祝、李、扈三家，加孙立的卧底之计，里应外合攻破祝家庄。

商业分析的关键部分是定义问题，问题是最根本的，是所有后续工作的基准。所有付出都是为了解决那个痛点的，所以，不清楚问题是什么的情况下就匆忙给出解决方案只会让整体的方面偏离。

工作中，我们往往动口就谈“需求”，但是正确的逻辑顺序是这样的：先问题，再需求，后方案

毛泽东说过：没有调查就没有发言权就是这个道理。需求是针对具体的业务问题的，所以问题是关键，是一切需求和方案的根本。

问题往往有很多，痛点也有很多，是不是所有的痛点都要解决呢？当然不是，因为衡量的标准是以价值来评判的，有的痛点即使很明显但不影响企业的价值，是可以暂时不解决的。

以价值为导向，用问题来驱动这是商业分析思考的关键点。比如2017年很火的无人商店，大部分采用的是RFID技术，技术层面可落地但是成本和损耗解决不了，无人场景最主要的是解决人工成本高，便利性的问题但是，很明显的是RFID的拿完即走的方案没有办法真正的解决这两个痛点。

所以，规模复制走不下去，损耗大运营成本高。在多方面因素的干扰下，复杂的环境中可以坚持清楚的先问题，再需求，后方案这样的思路不是容易的。

以问题驱动，以价值为导向的商业分析模型可以指导你，至少修正这个方向不偏离。向后可以追踪到解决的确切的业务痛点，向前可以链接到正确的解决方案。

在矛盾论里，毛泽东指出要识别出主要矛盾和次要矛盾，因为对于不同矛盾的处理方法是不同的。

而且矛盾是变化的，随着时间，地点，情景的不同矛盾是可变的，这要求在分析问题的时候时刻保持敏捷的心态，不能问题变化了，解决方案没有变化，这样就不能适应需要了，养成拥抱变化的心智。

在分析问题的时候，常见的方法有哪些呢？在BABOK里，有非常多的技巧，比如：

•benchmarking

•processs modeling

•root cause analysis

•functional decompression

•interface analysis

等等。

总结

矛盾论是一种哲学思想，因为哲学是研究客观世界上的一切普遍规律的科学,是人类解决问题的一般性思考，而对于商业分析也是解决问题的基本常识，并不是BA才需要学习商业分析的理论体系，所有职场人士都应该学习系统化的商业分析知识，BABOK是基于全球商业分析实践的总结，是商业分析最权威的知识体系。