你真的会说服别人么?

发布时间:2018-08-24

作者简介:

张磊,人称三石老师,第五空间公众号专栏作者。

《项目管理PMP》在线课程主理人,《产品管理NPDP课程》主理人。

你该怎么办?

1. 火车还有5分钟就要开了,你赶到火车站,发现安检前排了50人,如何说服他们让你先走?

2. 项目马上就要延期,如何说服其他人帮你通宵加班?

3. 你是汽车销售,如何说服顾客加装5000元的汽车装潢?

如果你不知道答案,那你需要看看这篇文章。

1

你的话够简洁么?

先来看一个《咨询圣经》里作者的一个故事:

当美国道富银行当时的CEO跟我面谈一个关于35万美元的任务时,他对我说:“在过去的五年里,在我的管理下我们的营业收入每年复合净增长达到22%。为什么我们还需要你?”在接下来的三秒钟中,我将会拿下或者丢掉一个35万美元的生意。

我告诉他:“你如何知道它不应该是33%?”

他思索了片刻,微笑,并说:“我雇你了。”

所以,你想要说服别人的时候,你讲的话是不是能够简洁的让你的客户或者对象一下子明白?

麦肯锡有一个著名的“电梯测试”:“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚解决方案”。如果不能在30秒内解释清楚,你就失败了,不可能说服客户了。

2

你下命令了么?

28岁的凯蒂·吉诺维斯(Kitty Genovese)是纽约一家酒吧的女经理。1964年3月13日凌晨3点,下班后的吉诺维斯驱车回家。把车停进家附近的车库后,她朝自己的公寓走去。

就在离家约一百步的地方,吉诺维斯察觉有人跟在自己身后,虽然她当即拔腿就跑,但还是太迟了。罪犯抓住了她,将其撂倒在地,并在她背部刺了两刀。期间,吉诺维斯尖叫着求救。

一位住在街对面的邻居在听到求救声后从自己位于7楼的房间窗户朝歹徒大声呵斥,吓走了歹徒。然而,就在吉诺维斯蹒跚着走到公寓前厅时,凶手再次折返,又连续捅了她几刀,最终夺去了她的性命。在此期间,38人听到她的呼救充耳不闻。

在你表达你过去受的苦,表达曾经为组织做出贡献的时候,不一定是其他人没有同情心,而是因为他们没有意识到他能够帮助你什么,当然,更重要的是,他不知道你能够帮助他什么。

所以下一次想要说服别人的时候,不要试图表达你的可怜,这是没有用的。

为什么人们这么没有同情心呢?并不是人们没有同情心,而且人是一种社交动物,有从众心理。大家都没出手,我为什么要出手?

那应该怎么做?《影响力》给了我们一个答案:紧急情况下,你要学会命令别人。

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不久之前,我曾亲身经历过这种事情。当时我被卷入了一起很严重的车祸,我和另一位司机都受了重伤。我脑后留着血,摇摇晃晃地想站起来,而他则趴在方向盘上,不省人事。

车祸发生在一个十字路口的中心,而且几位停车等待变灯的人都看到了车祸的发生,当我跪在车门旁边的路上,试图让自己清醒一点时,绿灯亮了,等待的车辆开始慢慢开过十字路口。司机们目瞪口呆地看着我们,但没有人停下来。  

这时我想起来了,“哦,这一切和研究结果一模一样。他们全都开走了!”幸好我想到了这点。作为一名社会心理学家,我对旁观者的研究也略知一二,所以才会产生这种想法。我赶紧回忆那些与我当前的困境相关的研究结果,马上就知道我要怎么做了。为了看得更清楚,我努力地站起来。

我指着一辆车,对它的司机喊道:“叫警察。”又对后面两辆车的司机说:“把车开过来,我们需要帮助。”这些人立即做出了反应。他们马上打电话叫来了警察和救护车;用自己的手绢擦去我脸上的血迹;给我披上夹克衫,所谓目击者,他们愿意为车祸提供证据;甚至有一个人背着我去医院。  

他们的帮助不仅迅速,而且还很有感染力。很快就有更多的司机自动停下来,去帮助另外那个受伤的司机。现在,社会认同原理开始为我们发挥作用了。为做到这点,关键在于要让球朝帮助我们的方向滚动。这一步完成以后,我们就可以放轻松,因为那些真心关心事态的旁观者和社会认同原理的力量自然会把余下的事情做好。

3

你要做的事情能够给其他人带来利益么?

再讲一个上个世纪的故事。

以色列建国上古时代,巴勒斯坦曾存在着以色列国和犹太国两个犹太人国家,分别于公元前8世纪和前6世纪被亚述和巴比伦所灭。公元135年犹太人起义失败后,犹太人即被逐出耶路撒冷以至整个巴勒斯坦,流落到世界各地。2000多年过去了,直到1895年维也纳犹太人记者T.赫茨尔撰写《犹太国》一书,进一步提出了犹太复国主义的理论和纲领。

世界各地的犹太人想了很多办法,想要复国,求助法国,求助英国,求助德国,还被德国皇帝玩的团团转。最后也是由于机缘巧合,犹太人发现他们的犹太复国主义可以被英国所利用。后来他们发现苏联人也需要犹太人帮助他们制衡阿拉伯人。

1947年11月29日,联合国通过决议,决定在巴勒斯坦分别建立阿拉伯国家和犹太国家,并使耶路撒冷国际化。1948年5月14日,犹太复国主义者宣布建立以色列国。犹太人2000年的梦想就此成真。

回到开头的问题:

你要赶火车,那么讲话要简洁:

跟前面的人说,先生/女士,您一看就是一个好心的人,我的火车马上要开了。能不能麻烦您让我先过安检?

作为PM,需要人帮忙加班做项目的时候,

XXX,我们的项目遇到一些问题,只有你是最能帮助到我们项目的人,今天晚上需要你辛苦一下,多花些时间把工作做完。

汽车销售的问题,你觉得应该怎么说?

下一次,当我们想要说服别人的时候,我们需要认真想一下,我们是否考虑了这三点,如果没有考虑到,可能我们的说服只是一厢情愿。因为我们的话没有说到他的心里。


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